优质农货“对话”终端大市场

　　对接会现场，参展商正在向消费者推介农产品。赵宇恒　摄

　　对接会上展示的“甘味”品牌特色优质农产品。赵宇恒　摄

　　来自甘肃省山丹县的1.2万吨青割燕麦草有了着落。日前，在甘肃省临夏州举办的“三区三州”贫困地区农产品产销对接活动暨“甘味”品牌推介签约仪式上的一份采购协议中，这些青割燕麦草以2280万元的价格销售给了四川省眉山市一家企业。产销对接让当地漫山遍野的“小”牧草有了销路，真正成为了助推群众脱贫致富的“大”产业。

　　当前正是蔬菜瓜果上市旺季，具有针对性的产销对接活动让更多“三区三州”特色农产品及时与国内终端大市场对接，逐渐建立起长期稳定的购销渠道，促进农产品销售，稳定农户收益。

　　搭建对接平台，集中展示洽谈

　　活动现场熙熙攘攘，不时会有客商来到展位前仔细询问。据了解，甘肃、青海、宁夏、新疆四省区104个贫困县的500多家供货商携带当地特色优质农产品，对接来自全国各地的300多家采购商，开展经贸洽谈，营销推介品牌农产品，展示产销农产品达到20个大类1800多个品种。

　　甘肃省临夏县南塬乡张河西村水漫滩社的圆梦塬种植专业合作社将合作社的主要产品之一——油桃带到了现场，又大又红的油桃吸引了不少观展者前来品尝。“脆得很，好吃！”临夏本地的观展者张女士说，“听他们说马上还有采摘节，我准备去采摘5斤。”

　　“合作社去年刚成立，现在有50多户，其中贫困户有28户72人。去年，水漫滩社水果收入10万元以上的农户有3家。今年是坐果的大年，油桃批发价总体比去年便宜。”合作社负责人李军龙介绍，合作社打造了集观赏采摘、品尝体验、体闲娱乐为一体的采摘园，还计划举办采摘节，希望通过采摘增加农民收入。“从兰州两个半小时就能到张河西村，我们想通过这次产销对接活动让更多消费者来看一看。”

　　“江南市场的经销商与甘肃的企业建立了广泛的联系和良好的合作。甘肃的高原夏菜从每年5月到10月能够持续供应江南市场，很好地弥补了南方高温季节蔬菜供应的缺口。”广州江南果菜批发市场副总经理赖勇金说，“甘肃的产业扶贫推进力度大，产销对接工作来真的、干实的，这对江南市场来说是好事，也是机遇。我们会做好农产品流通保障，支持产业扶贫。”

　　“甘肃西芹、青笋、菜花、西蓝花、娃娃菜、甘蓝等高原夏菜和马铃薯、百合、苹果等特色农产品深受杭州及长三角地区消费者的喜爱，是我们杭州农副产品物流中心蔬菜市场的拳头产品，尤其是高原夏菜，品质优，绿色营养，每年夏秋高温季节还会出现供应紧张的情况，蔬菜价格也很坚挺，一般都是市场里的高价品种。”杭州农副产品物流中心副总经理邵树华介绍，杭州及浙江省内其它城市对甘肃特色农产品需求量颇大，也是甘肃农产品重要的销地市场，产销对接活动提供了一个集中展示与洽谈的平台，让终端市场能够直接“对话”贫困地区特色优质农产品，协商议定大宗农产品销售价格，对推动贫困地区构建稳定购销关系有很大帮助。

　　稳定对接渠道，畅通农产品销路

　　这已是农业农村部今年举办的第三场贫困地区农产品产销对接活动，此前两场活动签约金额达55亿元，此次活动现场签约金额12.28亿元，意向采购金额达68.49亿元。不过，对贫困地区来说，在产销对接活动现场固然可解燃眉之急，如何利用这一平台在活动之后稳定对接渠道，在日常的农产品销售中措置裕如更加重要。

　　甘肃省东乡县卧龙山林果种植农民专业合作社有52户建档立卡贫困户，为了帮助贫困户打开销路，合作社采用“合作社+农户+产品+电商”的模式，优先收购社员的农产品帮其销售。“合作社现在有育苗基地、生产加工厂房、保鲜冷藏设施，是集林果育苗、优良品种培育、农副特产加工、技术培训、市场营销和网络直销为一体的综合性实体，有后续的产业链作支撑，我们收购社员的产品时会比市场价高出一些。”合作社负责人汪真说，今年合作社还打算再吸纳15户建档立卡贫困户社员，帮助他们脱贫。

　　“今年辣椒长势很好，钢架大棚里的辣椒都卖了两茬，露天的辣椒也能出售了，今年村子脱贫不成问题！”甘肃省华池县南梁镇高台村党支部书记刘生枝说。据了解，南梁镇利用“光彩事业”蔬菜大棚，共带动73户贫困户和48户农户种植辣椒307亩，由村干部领办“村社合一”合作社，合作社负责辣椒的种植、管理、回收、销售、技术指导等工作，贫困户参与劳作。现在，扶贫辣椒种植基地日产量可达13吨左右，与西安欣桥果蔬市场、庆阳百佳超市达成了产品销售协议。订单辣椒产业的发展，鼓足了农户发展辣椒产业的信心，村民们就近务工吃上了产业饭。

　　农户和合作社在想办法，政府和产业内人士同样也在积极行动。为了保护贫困户的生产积极性，稳定预期收益，搭建产销对接的大平台、大管道、大桥梁，去年以来，甘肃省先后组建8个分产业产销协会，联合各级特色产业产销协会及营销队伍抱团出省，提升甘肃农产品价格话语权。截至6月底，产销协会已与北京、广西、天津等省内外相关企业、高校签订特色农产品采购、出口贸易协议，协议总金额近38.5亿元。

　　从产地到终端，销路畅通不仅仅是两个端口的对话，更需要物流作为保证，构建完善的市场网络体系。截止到6月底，甘肃已经在有需求的贫困村建成果蔬保鲜库821座，购置厢式冷藏车197辆，其中“两州一县”建成果蔬保鲜库37座、购置厢式冷藏车15辆，贫困地区农产品冷链物流设施得到有效改善。

　　得益于各方的积极努力，甘肃省商务厅近期的调研显示，目前，全省蔬菜、水果等特色农产品在集中上市期销售良好，虽然由于丰产增收，有些产品价格较去年走低，但供销稳定，没有出现滞销积压情况。

　　创新对接方式，对标消费群体

　　在活动现场，记者发现，利用线上平台进行销售，正逐渐成为供货商的“标配”。

　　在甘肃省皋兰县什川镇下泥湾村的皋兰绿旺科技服务专业合作社的微信公众号上，记者看到，商城里基地现摘西红柿销量已经过万单，近期销售火爆的白兰瓜这一季也已经有200多份订单。“我们基地主要配送区域覆盖兰州城关区、七里河区、安宁区和皋兰县城，消费者通过公众号每天中午12点之前下单，当日5点之前就能送到家。”合作社社长魏公军说，从2016年起，该合作社注册成立了兰州迈绿达农产品有限公司，开启了农产品“电商配送”销售模式，直接面对终端消费市场。

　　甘肃省秦安县新润果园的展位前，公司总经理郑建军拿着一张带有二维码的宣传册邀请客商扫码认购苹果树。“顾客在微信店铺付款成功后，公司会统一记录登记排号，在承诺时间段分次发货。公众号上也会定期展示果树成长、施肥、浇水等信息。”郑建军介绍，秦安县有60万亩苹果树，10万亩桃树，“我们利用电商平台做了一个‘桃跑计划’的项目，销售推广秦安蜜桃，一箱8斤左右，售价128元。第一季卖了1万多件，第二季卖了1.5万件还多，最远卖到了海南。”

　　金昌市永昌县青山农场被巴丹吉林和腾格里两大沙漠围困，只能种植需水量少的农作物。2015年，农场开始种植贝贝南瓜。尽管南瓜口感甜糯，很讨人喜欢，但却始终打不开市场，销售价格一低再低。“本以为推广种植这样高品质的南瓜应该能给农场带来不小的经济收益，却没想到销路成了最大的问题。在甘肃最初推广种植贝贝南瓜的民勤县，卖得最好的商家一个月也只卖出了1000多单。”永昌县返乡创业大学生李斐说，“一开始把贝贝南瓜带回青山农场的时候，对于贝贝南瓜、网络销售不甚了解的农户心里都没底，就连我的爷爷都问我，‘一旦种起来，你能保证都卖得掉吗？’”

　　李斐根据电商平台的建议，对标消费群体，扩展南瓜消费场景，把贝贝南瓜打造成办公室5分钟速食品牌。因为贝贝南瓜体积小，便于微波炉加热，办公室场景也利于分享，这使得贝贝南瓜得以在年轻白领中口口相传。李斐说：“青山农场500亩南瓜只用了50天就在聚划算上销售一空，平均下来每亩地有4000块钱的收益，除掉成本，每亩的利润有1000元左右。”

　　“甘肃有许多优质农产品，但是多年来许多产品还没有大批进入华东、华南，东南沿海的白领们还很少认知这些产品。”阿里巴巴天猫和淘宝平台营运事业部总裁刘博说，“我们希望通过阿里巴巴平台了解消费者需求，通过网上订单来增加农特产品销售的确定性、放心性，实现高质量的溢价，并提高农产品品牌化和价值化，让农户放心在农业种植上投入更多精力，而不担心销售的问题。”