云启资本合伙人陈昱：中美企业服务赛道差异在于企业信息化程度，中国仍属增量市场

云启资本合伙人陈昱：中美企业服务赛道差异在于企业信息化程度，中国仍属增量市场贵州茅台酒图片 于浩 如果要罗列一份“2020年创投市场最关注的赛道清单”，企业服务绝对是不能忽视的一个赛道。 鲸准洞见数据显示，2020年，企业服务是中国交易事件最为频发的领域，共发生了1344件交易事件

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于浩

如果要罗列一份“2020年创投市场最关注的赛道清单”，企业服务绝对是不能忽视的一个赛道。

鲸准洞见数据显示，2020年，企业服务是中国交易事件最为频发的领域，共发生了1344件交易事件。

庞大的企业总数以及随着经济发展阶段逐渐出现的降本增效、精细化运营的需求，使得中国企业服务赛道本来就充满了想象空间。而近年来出现的“国产替代”趋势以及2020年初疫情期间“线上办公”等新常态更进一步加速了国内企业服务的发展：很多国企开始与国内ERP厂商合作，替换原有的SAP或Oracle产品；疫情期间被迫线上化的工作环境也让更多企业开始进行数字化转型、使用企业服务产品。

受此影响，企业服务赛道内的头部企业在一级市场与二级市场均有高光表现。在一级市场，PingCAP、盖雅工场等项目都完成了新一轮的大额融资。而在二级市场，优秀的企业服务公司，如金蝶、用友也都受到了热捧。

基于企业服务的发展现状，界面新闻约访到云启资本合伙人陈昱，与他聊了聊国产替代、云原生技术等因素对企业服务赛道所带来的变化，以及在后疫情时代，企业服务的发展前景在哪里。

云启资本创立于2014年，自成立之初即开始关注To B早中期投资，目前投资领域覆盖企业服务SaaS、产业数字化、智联设备、先进制造等行业。2020年云启企业服务新投资了百炼智能、酷学院、天洑软件等多个企业，早期投资的PingCAP、Zilliz、智齿科技、冰鉴科技等也完成了新一轮融资，其中PingCAP更是成为了国内第一家开源独角兽企业。

作为云启资本的合伙人，陈昱曾担任谷歌工程师和创业公司CTO，于2014年加入云启资本，2021年初晋升为合伙人。他主要关注基础技术/软件方向的早期投资，重点关注大数据、云计算、智能驾驶和机器人等领域，主导投资了 PingCAP、TigerGraph、Zilliz、Jina AI、擎朗智能、新石器、智齿科技、德风科技和一起写等创业项目。

界面新闻：企业服务赛道无疑是近几年投资人们比较关注的领域之一。有观点称，目前中国的企业服务市场就像上世纪70年代的美国。您会如何去形容中国企业服务赛道的现状？

陈昱：以美国与中国作对比来看，过去中国其实在企业服务上面的投入是偏少的。在美国，每年的一级市场投资或者IPO都是以 to B企业为主导的，但是在中国其实很多投资会选择人口红利项目。对to C的项目来说，只要商业模式对，基本上砸钱就能看到效果，上市也比较快，所以就导致了中国整个投资市场对 toB的投入一直不足。

但这近几年以来这个形势开始出现逆转，主要原因在于几个方面：

第一，对资本市场而言，消费互联网项目的数量是有限的，但是因为全球货币超发等原因，资本市场上的资金量逐渐增多，这就迫使资本必须去寻找消费互联网以外的一些项目去承载多余的资金量。

第二，从经济学上来讲，整个国家的GDP总值主要取决于几个因子。一个是human capital，也就是所谓的人口红利，另外一个因子则是第一、二、三产业之间的分配。改革开放以来，我们国家已经从以第一产业为主，渐渐转变为以更高产值为重点的第三产业为主。未来国家的经济车轮要继续往前驰行，唯一变量就是在科技上加大投入。而科技投入很大程度上就反映在企业服务上，因为大多数科技都可以用于服务企业，提高企业的生产效率。

还有一个原因就是疫情的影响。疫情可以说永久性地改变了我们工作和生活的方式，越来越多企业选择数字化，以此来重构自己的运营方式。越来越多的员工习惯采用所谓的移动办公。疫情期间线上办公的新常态成为了企业数字化的一个推手。

最后，从国际形势上来看，大国之间的关系正在发生变化。一些领域国产替代的趋势也在不断加强，国家需要大力投入去发展自有的科技，才不会出现“卡脖子”的问题，保证经济健康发展。我觉得国产替代是未来企业服务一个很大的趋势。

界面新闻：从2014年云启成立至今，在技术层面或者商业模式层面，您觉得企业服务赛道上有没有发生一些标志性变化？

陈昱：云启资本从成立起就开始聚焦To B领域早中期投资，尤其是企业服务领域，我觉得一个比较大的标志性事件是我们的A轮领投企业PingCAP去年完成15亿美元估值的融资，正式成为国内第一家开源独角兽企业。因为在此之前，我们提的最多的词是国产替代，PingCAP不单只做到国产替代，而是在基础软件领域实现了世界级的创新。这里面的一个原因在于互联网带来的工程师红利。

首先，在互联网上信息是无障碍流动的。比如美国有最新的软件发明，或者相关论文，中国第一时间也能看得到。其次，软件是不依赖于其他硬件类生产资料的，大家都处在一个起跑线上，这就给了中国软件产业一个弯道超车的机会。

所以未来包括PingCAP在内的很多产品，都有潜力成为企业服务赛道内细分领域的世界级领头羊，而不仅仅是做到简单的国产替代。

界面新闻：除了基础软件，企业服务赛道内也包含有其他产品类型，比如应用管理型的软件或者说办公协同的软件。在这些细分领域里面，您觉得国产替代的趋势产生什么样的影响？

陈昱：从软件上来说，国产替代趋势影响比较大的主要有以下几类。

第一类是指国际上针对中国的一些技术封锁；第二类是涉及到用户数据隐私相关的一些软件，包括办公协同软件等，目前已经在进行自主管控；

同时有一些领域现在国内还没有封锁，但是存在着被封锁的潜在风险，并且如数据库类产品可能会涉及国家信息安全，也存在国产替代的机会。

此外，企业服务软件中，很多涉及管理性质的部分需要符合中国企业的管理习惯，因此需要本土化的产品。中国拥有十几亿人口，千万级的企业数，本身存在很大的市场空间，但是这类产品潜在天花板高度比不上国际化的公司。

界面新闻：您认为上述几类软件在实现国产替代这个过程当中，会遇到哪些方面的难题呢？

陈昱：上面提到的前两类情况下，企业没有选择，只能使用国产软件。但在“可换可不换”这种情况下，就会出现一些挑战。

比如数据库领域所遇到的挑战就是用户习惯。中国企业用海外软件用习惯了，只要原厂商还提供服务，很多企业更愿意继续使用，因为这样风险相对更低。采用新数据库之后，如果说数据库的技术不够硬，造成数据丢失，这对于企业是很大的损失。所以，采取开源模式的数据库，一定程度上就是在加速培养用户习惯。

另外一方面来说，国产软件虽然说目前技术不一定优于国外，但是如果没有市场基础，就不能持续改进，也就永远不可能去超过海外软件。所以如果要实现国产替代甚至世界级创新，除了企业技术产品不断迭代，还是得需要一些顶层力量去共同推动。

界面新闻：除了国产替代的趋势之外，企业服务赛道中也有一些新的概念出现，比如低代码、云技术或者云原生。您认为新技术的发展对于企业服务赛道又会带来什么样的变化呢？

陈昱：云原生对于赛道的影响主要体现在两方面。

第一个是从用户的角度上来说，云原生最大的好处就是数据和软件都跑在云端，而不是私有化部署，这样的话就能够实现远程办公。在云计算技术产生之前，远程办公是不可能实现的。疫情的出现把远程办公和云计算的需求又推向了新的高度，实际上是enable了新办公方式的产生。

从软件开发的层面上来说，各大公有云都提供了很完善的开发组件，开发者适应了新的开发方式和云计算的部署方式之后，开发流程和难度都会大大简化。但实际上，我觉得对用户侧的影响要大于开发者。

界面新闻：您又是如何看待“低代码”这一概念的呢？

陈昱：低代码的意义在于，对于一些很简单的信息化需求，之前大多数企业都会找外包团队去做。那就会出现一些问题：首先外包团队做完之后未必能做好维护工作；其次，如果同一企业的不同部分外包给了两个团队，那么不同部分协同起来也可能出现一些问题。这种情况下，低代码既能够保证快速交付，又能保证基本的交付质量。

另外低代码还可以解决SaaS标准化产品的问题。在美国，公司管理会有统一的方法论，不同公司在处理同一件事情的流程可能差不多，所以在美国更适合标准化产品。但在中国，各个企业的管理诉求其实是很不一样的，一套SaaS的标准化产品很难满足所有企业的诉求。因此在中国，SaaS产品需要既能够以相对标准化的产品形式出现，但是又能够满足部分企业客户的定制化需求。在这种场景下，我觉得低代码就是一个很好的解决方案。

界面新闻：您认为一级市场开始关注企业服务赛道的时间拐点发生在是什么时候？

陈昱：一级市场上，资本大规模转向企业服务的拐点应该是出现在2019年。2019年之前 to C的各种商业模式大家都已经尝试过且投资回报并不乐观的前提下，大家自然会去选择挖掘新的赛道。

2020年，企业服务赛道的热度被推到了新的高度，这和软件公司在二级市场上的表现也有比较大关系。

疫情期间，传统线下经济与线上经济的业绩表现反差巨大，把云计算、企业服务等公司的相关股票的估值推到了一个前所未有的新高度，比如Zoom、Snowflake市值几百亿美元，这在以前是很难想象的。

一、二级市场存在联动影响，二级市场的热度会反过来推动一级市场的热度。因为二级市场的估值空间打开了，一级市场能够以高估值退出，那么一级市场投资人肯定愿意给予企业服务更高的关注。

界面新闻：在基础软件领域，其创业项目的技术要求还是比较高的，在选择投资标的时，您会如何平衡标的的技术含量和商业模式这两个方面？

陈昱：我们在选择投资赛道的时候已经考虑过商业模式的因素。正如之前有提到，美国在基础软件赛道上其实是领先中国几年的。举个例子，在5、6年前，选择开源项目的时候，我们会把美国一些营收过亿美元且估值达到几十亿美元的一些企业都罗列出来，发现开源领域真正可行的商业化变现基本上就集中在几个细分赛道里面，比如人工智能、大数据、搜索或者消息处理。当我们在国内寻找开源标的时，就会优先考虑这些细分赛道，所以在做赛道的选择时就已经隐含了对商业模式的考量。

另外，企业服务相对来说是比较慢的赛道。以基础软件为例，首先必须有一个能满足用户需求的好产品，但基础软件开发起来比较复杂，技术门槛比较高，客户对于产品的一些性能和稳定性要求也很高，所以创业者必须要花3-5年时间打磨自己的产品，这个时间是节省不了的。

这段时间基本上不会去做太多商业化动作，也基本不会有营收。但产品一旦迈过了坎，商业化速度实际上非常快。因为数据库的商业模式非常清晰，就是按需付费。

基础软件赛道里，产品没有好的技术就没有市场竞争力。这种情况下，我们选择团队时会以技术优先。因为只要团队做出世界一流的产品，后续可以请职业经理人来做商业化，这并不难，但是如果没有技术的话，可能连产品都做不出来。

界面新闻： 您觉得用多长时间去打磨产品是比较合理的？

陈昱：这个与产品的复杂程度有关。举例来说，如果是核心数据库，上面是存放的是用户的一些核心数据，任何一次事故都可能会给用户造成巨大的损失。在这种情况下，用户对于产品的稳定性和性能是有很苛刻的要求，打磨这类产品的时间就会更加长一些。

反之即使产品服务出现了一些故障，也不会中断用户公司的运营，那这类产品的打磨时间可能就相对会短一些，可以选择产品推出之后再快速迭代。

像绝大多数的管理型的SaaS软件，比如协同办公，只要数据不丢，中间有些功能上的小缺陷，其实用户是可以接受的，但是对于核心数据库来说，产品缺陷给用户造成的损失是很大的，这些因素就会影响产品研发的时间。

界面新闻：在您看来，中美企业服务产品所面临的市场环境是否存在差异？如果有，差异是什么？

陈昱：中美的差异就在于对信息化程度的认知不一致。

在美国，企业基本实现了高度的信息化，很多工作场景都有信息化软件，这已经成为了工作方式的一部分。所以说在美国对信息化系统的付费意愿是很高的。 而在中国，因为软件产业起步相对比较晚，工作场景中还有大量的人工存在，企业信息化程度不够，导致付费意愿没有那么高。

我认为这是中国信息化企业服务的软件厂商营收都不是很高的一个原因。但是就像我刚刚说的一样，疫情极大地推动了中国整个产业的信息化程度，所以对于未来我十分看好，原先中美之间可能有10年或20年的差距，因为疫情会加速缩短。

从软件层面上来说的话，中美之间技术差距相对比较小。因为互联网上信息的流动是无国界的，很多国际上最新的技术或想法，其实在国内也能够第一时间的去获知，而且软件也不依赖于除了计算机以外的其他资源。所以我认为在软件上面的差距是比其他领域，如半导体等小很多的。

界面新闻：目前两者之间的差距其实更多的是在市场的接受程度，也就是您所说的企业的信息化水平上，是吗？

陈昱：没错。

界面新闻：那么在未来一段时间内，您会更看好企业服务赛道里面的哪些细分的领域呢？

陈昱：企业服务赛道我们会一直持续看好，因为中国还处于信息化的早期，还是一个增量市场。所以在每一个领域我们认为都是有机会做出世界级的公司。但我认为，在基础软件上，中国的步子迈得会更大一点。第一是因为国家政策的推动，第二，基础软件是标准化的产品，和管理形式、用户使用习惯关系不大，因此基础软件更容易做到国际化，去捕获全球的市场。只要技术足够优秀，国内的基础软件领域内很有机会出现一些世界级的大公司。

界面新闻：未来，在企业服务赛道上，云启资本会聚焦哪些细分领域？在投资轮次上是如何考量的？

陈昱：我们主要关注三大领域。

首先，我们会关注产业互联网，比如B2B交易平台以及随后衍生出的“云工厂”模式；其次，我们比较关注通用型的SaaS以及基础软件，像协同办公、数据库和其他开源软件都是我们会重点关注的一些方向。最近我们也在了解针对EDA、CAD这些软件的国产替代产品。

对云启而言，投资轮次一般来说是从天使轮到B轮。我们会选择两个时间点进入，第一个是项目刚出现，比如天使轮的时候，我们很愿意去做第一个机构投资人陪伴企业成长；要么是一些已经存在一段时间的公司，它的业务基本面出现了本质变化，出现了拐点，这种时候，我们会选择在B轮左右进入捕获拐点。